Полезная информация

Как повысить розничные продажи? Советы от экспертов с 20-летним стажем.

04 мая 2017

Как любой ответственной компании, нам интересен результат не только наших трудов, но и Ваших.  Сегодня, на рынке розничных продаж конкуренция как никогда высока. Поэтому ВАЖНО правильно продавать продукт, соблюдая правила В2С продаж. Как минимум, это обеспечит положительное мнение о Вас у покупателя.

В розничных продажах существует условное деление стадий развития ваших отношений как продавца с покупателем:

- установление контакта;

- выявление потребностей;

- презентация товара и консультация;

- покупка, благодарность за покупку.

Цель продавца в самом общем смысле – повлиять на решение о покупке.

Когда покупатель заходит в магазин домашнего текстиля, у него уже есть потребность в покупке того или иного изделия, он осознает эту потребность, поэтому данная покупка не будет относиться к разряду импульсных, это обдуманная покупка.

Для сравнения представим ситуацию с покупками в гипермаркете, где представлено так много разных видов товаров, что по статистике, как минимум 10% наших покупок приходится на импульсные. И в самом деле, если раздумывать перед каждой покупкой в гипермаркете, можно умереть от голода и жажды, еще, прежде чем закончится шоппинг. Даже если мы хотим, чтобы каждая покупка была обдуманной, чисто физически это невозможно.

НО покупка домашнего текстиля в специализированном магазине – совсем другое дело. Важно, чтобы продавец не только знал и любил товар, который продает, но и умел устанавливать контакт с покупателем таким образом, чтобы подвести его к решению о покупке того или иного товара.

В первую очередь, покупая товар по рекомендации продавца, клиент покупает именно Вас, Ваши советы, искреннюю улыбку, чуткое отношение, интерес к его личности, его потребностям.

В основе стандартов поведения продавцов лежат знания о том, что покупатель ожидает от нашего магазина, от нашего товара и от работы продавцов.

А в основе продажи в любом магазине лежит, конечно же, ЛЮБОВЬ.

ЛЮБОВЬ к клиенту, к своей работе, к своей компании, к делу, которое делает Ваша компания для мира в общем смысле.

Любовь к клиенту стоит на почетном первом месте.

Клиент – это ваше золото, так выиграйте его!

Когда покупатель заходит в магазин, он может принести Вам заработок, но для этого Вы должны дать ему взамен что-то ценное, и это не только товар, это ЛЮБОВЬ. Вы должны относиться к покупателю как к хорошему другу, знакомому, которому в данный момент потребовалось что-то, и Вы советуете ему абсолютно искренне, с высоты того опыта и знаний о товаре, которыми Вы обладаете.

Если Вы будете так относиться к Вашим покупателям, Вас никогда не будет мучить совесть или дискомфорт от того, что Вы вынуждены что-то «втюхивать». Мы будем называть вещи своими именами: многие люди имеют предубеждение, что работа продавца состоит именно в этом.

НО ЭТО НЕ ТАК. И ВЫ СВОИМ ПРИМЕРОМ ДОЛЖНЫ ЭТО ПОКАЗАТЬ.

ВЫ – ЭТО КЛАДЕЗЬ ЗНАНИЙ для вашего покупателя, и он может получить эти знания бесплатно. Вы действительно приносите пользу и отдаете очень важную ценность вашему покупателю. Поэтому вы так нужны вашим клиентам!

 

 

Как расположить к себе покупателя? (3 Кита успешного общения с покупателем)

 

Не секрет, что одной из основных задач продавца является – завоевать расположение клиента. Мы подготовили для Вас 3 небольших кейса, изучив которые, Вы сможете преуспеть в правильном общении с покупателем и, соответственно, в продажах.

 

1. Продемонстрировать радушие

Бродя по торговому центру или оживленной улице, покупатель находится как бы на нейтральной территории, но как только он заходит в тот или иной магазин, он «попадает в гости». В нашем случае – именно к Вам, , и только в Ваших силах сделать так, чтобы покупателю у Вас понравилось, и его «поход в гости» завершился покупкой.

Ни для кого не секрет – наиболее комфортно себя чувствуешь в знакомой обстановке.

Если рядом будут находиться два похожих друг на друга магазина, но при этом в одном Вы привыкли совершать покупки, Вам там нравится, а второй совершенно не знаком, то Вы, естественно, отправитесь в знакомый и «родной» для Вас магазин. Этот выбор естественен, так как никто не любит покидать свою зону комфорта.

Поэтому Ваша задача – сделать так, чтобы гость почувствовал себя ЖЕЛАННЫМ В ВАШЕМ «ДОМЕ» (магазине). Вы должны быть радушным хозяином, и тогда Ваши старания уж точно будут вознаграждены!

Вот что Вы можете сделать для этого:

- встретившись глазами с покупателем, поприветствовать его

Вы можете просто сказать: «Добрый день!» или «Здравствуйте!», но лучше сказать что-нибудь неизбитое, оригинальное, так чтобы покупатель точно заметил Вас, например:

«Здравствуйте! Меня зовут Ирина, я здесь для того, чтобы помочь Вам сделать правильный выбор. У нас большой ассортимент, поэтому если я буду нужна Вам, всегда рада помочь» или «Добро пожаловать в наш магазин»!

- улыбнуться, если видите, что покупатель расположен к общению

Искренняя улыбка творит чудеса!

С неискренней улыбкой дела обстоят не так хорошо. Если Вы не умеете играть искренность, то Вашу улыбку могут принять за усмешку или что-нибудь еще, и обиженный покупатель уйдет. Поэтому применяем основное правило для продавца – мы ЛЮБИМ своего клиента. Он только вошел, но мы его уже любим. Найдите в человеке любую мелочь, черточку, которая покажется вам симпатичной, и улыбайтесь, думая о ней. Тогда улыбка точно будет искренней.

- выглядеть симпатично и в меру скромно.

Да, да! С чем ассоциируется магазин домашнего текстиля? – С уютно обставленным местом, где вокруг находятся мягкие и нежные постельные принадлежности, которые  продают опрятные и симпатичные профессиональные продавцы.

Кстати, учеными доказано, что человеческое лицо – очень важный сигнал для мозга, особенно это важно для продавцов магазина. Взгляд на симпатичное лицо активирует центр удовольствия, что также субъективно и неосознанно способно повысить чистую ценность товара.

Также важно и то, как Вы одеты. Одежда должна быть простой и чистой, не слишком навороченной. Дизайнерское платье вряд ли подойдет для работы продавца домашнего текстиля, ведь к Вам придут, в основном, девушки, женщины, - хозяйки, они хотят получить профессиональную рекомендацию, а не оценивать Ваш внешний вид.

От вас должно приятно, но не резко пахнуть парфюмом, и про свежее дыхание тоже лучше не забывать.

- в любой ситуации проявлять интерес, понимание и радушие к клиенту.

Клиент всегда прав?

Не верьте тем, кто говорит, что это миф. Это сущая, ПРАВДА. Разумеется, если клиент ведет себя в рамках установленных законов. Во всем остальном – будь то плохое настроение у клиента, излишняя раздражительность, агрессия, - не важно. Возможно, у человека случилась неприятность, или просто день не задался.

Помните: покупатель вам не друг, ОН ДАЖЕ ЛУЧШЕ… ОН ПРИНОСИТ ВАМ ЗАРПЛАТУ.

 

 

2.  Продемонстрировать свою способность быть полезным для покупателя

- повернуться лицом к покупателю, перестать заниматься любыми другими делами, кроме работы с покупателем

Покупатель должен видеть, что Вы готовы предоставить свои профессиональные знания в области домашнего текстиля в любой момент, как только покупатель созреет к этому, и Вы НЕ обсуждаете нового парня своей подруги с коллегами, НЕ звоните по телефону маме или мужу, НЕ рассматриваете свои ногти, НЕ накручиваете волосы на пальцы.

Если Вы все-таки занимались работой, когда покупатель зашел в магазин, например, проверяли ценники или занимались выкладкой нового товара, то эту работу также стоит приостановить. Вы показываете, что ваши знания и профессиональная рекомендация полностью принадлежат вашему покупателю.

- быстро и точно выполнить все просьбы покупателя, ответить на все вопросы.

 

 

3.  Знать о своем товаре все, что может потребоваться покупателю

- надо ИНТЕРЕСОВАТЬСЯ товаром и любить его.

Невозможно продать то, чем сам человек не интересуется или не любит.

Конечно, каждый человек хоть что-нибудь знает о домашнем текстиле, но для продавца этих знаний крайне недостаточно. Продавец должен обожать ту среду, в которой он находится. Ему должно просто очень нравиться даже сам процесс демонстрации подушки/одеяла/комплекта белья, он должен быть влюблен в свой товар.

Нам нравится общаться с людьми-зажигалками, которые искренне верят в свое дело (товар, в нашем случае) и способны увлеченно, красочно и профессионально рассказать нам о товаре.

Увлеченность продавца – это тот инструмент, тот секретный ключик, который может сделать из любой обдуманной покупки импульсную, потому что эмоции, которые мы испытываем в момент принятия решения ГОРАЗДО ВАЖНЕЕ, чем все остальные факторы.